Bij marketing automation denkt men in de eerste plaats aan e-mailmarketing en het automatisch versturen van e-mails. Maar achter de automatisering gaat een strategie schuil. En die strategie bepaalt wat er naar wie gestuurd wordt.

Het gaat erom dat je de juiste informatie op het juiste moment naar de juiste doelgroep stuurt. Om dit te bepalen, moet je genoeg data van je gebruikers hebben. Daarom is het cruciaal om  volledige CRM-data te hebben bij het opzetten van marketing automation.

Wat is CRM?

Een customer relation management-platform (CRM) wordt voornamelijk door sales gebruikt om prospecten en verkoop op te volgen. Hierin staat de (persoonlijke) data van de leads en prospecten. De meeste bekende namen zijn Salesforce, Microsoft Dynamics en Teamleader.

Account managers gebruiken de data in een CRM-systeem gebruiken om prospecten op een persoonlijk niveau benaderen aan de hand van de beschikbare data. Traditioneel vullen CRM gebruikers extra informatie manueel in. Denk maar aan: eerste contact, opvolgingsmail, interesses, functie, bedrijf, contactgegevens.

De meeste CRM-systemen weer in welke fase van de salesfunnel prospects momenteel zitten. Deze data bepaalt de aanpak afhankelijk van de fase waarin een prospect zich bevindt.

CRM en marketing automation

Marketeers gebruiken marketing automation voornamelijk bij top-of-funnel-activiteiten, ook genaamd lead nurturing. Het helpt prospects verder in de funnel te leiden met gepaste communicatie op cruciale momenten in het salesproces.

Tussentijds worden gegevens bijgehouden en data van prospects verrijkt met interacties uit jouw marketingcampagnes. Op basis van deze data en informatie bied je hen meer relevante informatie aan en begeleid je hen verder in de funnel.

iValue CRM en Marketing Automation

In een ideaal situatie wisselen CRM en marketing automation data van de interacties uit. Gekoppeld met een lead scoring algoritme, zien we perfect wanneer een cold lead in een hot lead overgaat.

Account managers volgen dit verder op met een persoonlijke uitnodiging en met de bijkomende data van marketing automation. Zo spelen ze nóg specifieker in op de noden en interesses van de klant om de deal te ‘closen’.

 

Data-driven marketing

Bij data-driven marketing gebruiken we de beschikbare data en informatie om content op maat aan te bieden aan prospects. Hoe meer data je hebt, hoe persoonlijker je gaat in je communicatie en hoe interessanter het is voor de eindgebruiker.

Zo is de term ‘big data’ ontstaan, die informatie van contacten verzamelt uit verschillende externe bronnen om je eigen data extra te verrijken. Profiling is het proces waarbij je alle data van een contact verwerkt tot een bruikbaar profiel voor verscheidene doeleinden.

Denk maar aan social network-data die gelinkt is aan een e-mailadres, zoals Twitter. Koppel hier een slim algoritme aan en je achterhaalt snel waar iemands interesses liggen. Vervolgens schotel je hem soortgelijke informatie voor.

 

GDPR

Met de komst van de General Data Protection Regulation (GDPR) ga je best voorzichtig om met de data en informatie die je bijhoudt. Deze nieuwe wetgeving, die vanaf volgend jaar voor elk bedrijf geldt, beschermt de privacy van klanten en bezoekers.

Jacob schreef een uitgebreide blogpost over GDPR en hoe je jouw bedrijf GDPR-compliant kan maken.

 iValue - maak je bedrijf GDPR compliant

 

(Hyper)personalisatie

In het verleden dachten we bij de term personalisatie aan het invoegen van een voornaam in een e-mail. Zelfs vandaag zien we bedrijven die alleen dit gebruiken als personalisatie.

Maar personalisatie is verder geëvolueerd. Vandaag pas je bijvoorbeeld ook de dag en timing en content aan aan het gedrag en aanwezige data van een specifieke persoon.

iValue CRM en Marketing Automation - Personalisatie

Hoe relevanter de content, hoe meer interactie en interesse ontvangers tonen. Hierdoor vergroot de kans dat de gebruiker zal converteren.

Voor e-mailmarketing moeten we verder denken dan louter één algemene e-mail naar een database. Ook voor marketing automation. Segmenteer je doelgroepen en je database en stuur afzonderlijke, gepersonaliseerde e-mails per segment om tot een efficiënte open- en click-ratio te komen.

Op deze manier krijg je ook een grotere ROI voor je campagnes én zorg je dat je bezoekers niet irriteert door mails die lijken op spam.

Voorbeeld:

Bij een online kledingswinkel registreer je je voor de eerste maal om een wishlist bij te houden. De website volgt vervolgens je interacties doorheen de website en registreert je bezochte pagina’s. Op basis van deze informatie worden je interesses opgebouwd. Hierna wordt er een mail gestuurd met gerelateerde producten op basis van je surfgedrag.

Heb je weinig of geen data? Ga creatief om met bestaande data die je hebt.
Geef een kleine beloning (kortingscode, gids, etc) weg in ruil voor bijkomende informatie. Laat deelnemers weten dat enkel jij hun informatie gebruikt. Dit geeft meer vertrouwen.

Conclusie

Knowledge is power. Hoe meer je weet over je prospecten, hoe beter je hen kan helpen. Zorg ervoor dat je al deze data op een centrale plaatst bewaart, zodat je makkelijk de nodige verwerking en segmenten maakt. Op basis van deze segmenten optimaliseer je verder je communicatie en opvolging.

Heb je reeds een bestaande CRM en wil je je marketing automation strategie op toepassen? Of heb je nog geen CRM en wil je alvast starten met marketing automation? Neem contact op en we zorgen voor een gepaste oplossing.

Bericht van

Alex Yip

Online Marketeer