Juni 2005. Dat was de maand waarin ik mijn schooltijd inruilde voor het professionele leven. Kiezen om in de verzekeringssector te gaan werken, deed ik niet. “In de verzekeringssector beland je”, zei mijn eerste werkgever. Ik was apetrots op mijn appelblauwe Peugeot 206, Nokia 3210 (met abonnement!), laptop en 1050 euro. De wereld lag voor me open.

Visitekaartje

‘Inspecteur’ stond er op mijn visitekaartje. Inspecteur in de verzekeringen. Geen idee wat dat betekende. Mijn contract vertelde me dat ik verzekeringsmakelaars diende te bezoeken. Het doel was hen te motiveren om de producten van mijn verzekeraar te verkopen. Een coach. Een motivator. Dat was ik.

Mijn eerste gesprek was echter een flop. Na een opleiding van 1 week begreep ik niet wat het betekende een kapitaal te verzekeren. De vraag welke commissies we betaalden, deed het bij mij in Keulen donderen. Mijn antwoord: “Ik bel even naar sales support om te vragen of we dit jaar aan commissies doen”. True story.

Ik bracht tijdens mijn traject van 7 jaar aan zo’n 5 makelaars per dag een bezoek. Roadshows over nieuwe producten en incentives waren schering en inslag. Ik leerde mijn portefeuille kennen, won het vertrouwen van mijn makelaars en mijn naamkaartje kreeg de titel ‘accountmanager’.

Geen promotie, maar modernere functie

Mijn nieuwe titel leek op een stap voorwaarts, maar dat was het niet. Mijn rol werd wel moderner. Makelaars namen meer initiatieven. Ze vroegen hulp bij bannering in lokale kranten, input voor nieuwsbrieven, sponsoring voor klantenavonden. Vaak schakelde ik mijn collega’s van de afdeling Marketing in. Wat was toegelaten? Mocht mijn makelaar de naam van de verzekeraar zomaar vermelden? Er was weinig controle en bijgevolg had de distributie vaak vrij spel. Een marketingafdeling moest al per toeval een traditionele banner tegenkomen en de moed hebben om actie te ondernemen, al dan niet in het voordeel van de initiatiefnemer.

Accountmanagers werden area managers, vervolgens business managers of district managers. De visitekaartjes wijzigden vaak, maar de rol bleef nagenoeg gelijk:

  • makelaars motiveren om producten van verzekeraars te doen verkopen
  • een klankbord zijn bij geschillen
  • producttrainingen geven
  • de belangen van de verzekeraar verdedigen
  • initiatieven van de makelaar steunen
  • prospectie doen
  • (objectieven halen)

Het is een prachtig beroep. Ik heb het elke dag met overtuiging gedaan.

Digitale kloof

In een vorige blog schreef ik over de kloof die er nog bestaat tussen de verzekeraars en de distributie. Verzekeringsmaatschappijen benaderen hoe langer hoe meer rechtstreeks de consument. Makelaars voelen zich daardoor vaak onzeker. Het landschap in de verzekeringssector wijzigt.

Ik heb het geluk gehad in het laatste kwartaal van 2015 presentaties te mogen geven aan verzekeringsmakelaars (met dank aan AXA en FVF). Makelaars zoeken hun plaats en weg op het internet.

Dankzij projecten bij onder andere DELA en DKV hebben we bij iValue een zeer goed beeld van hoe maatschappijen nieuwe marketing inzetten om business te doen met respect voor de distributie.

Makelaars, maatschappijen… ik mis een schakel.

Belang van de inspecteur 3.0

Wat met de ‘inspecteur’ waar ik het eerder over had? Deze functie blijft van groot belang voor verzekeraar en distributie. Tijdens opdrachten voor verzekeraars ontmoette ik heel wat accountmanagers. Gedreven mensen met tonnen ervaring. Zij staan echter voor een grote uitdaging.

Hun eigen werkgever gebruikt digitale snelwegen en uitgekiende marketingstrategieën op het internet. Die gaan snel, bliksemsnel. De strategie werd op de laatste sales meeting zeker toegelicht, maar hoe zat de vork precies aan de digitale steel?

Tegelijkertijd zitten de makelaars in de portefeuille van de accountmanager ook niet stil. Integendeel. Zij zoeken manieren om de traditionele communicatie te vervangen door nieuwe marketing.

Naast de hoge verwachtingen als accountmanager komt er nog een eigenschap bij op de verlanglijst. Makelaars verwachten van hun aanspreekpunt, de accountmanager dus, dat hij hulp biedt bij hun online inspanningen. Ze verwachten sturing en materiaal. De distributie verlangt van de trouwe leveranciers medewerking en kennis.

Verzekeraars verwachten op hun beurt dat inspecteur 3.0 de digitale strategie van de marketingafdeling kan verdedigen in de kantoren.

De accountmanager van de toekomst

Ik geloof sterk in inspecteur 3.0. Dit is de accountmanager die, naast zijn huidige skills, zijn makelaars kan helpen met het:

  • uitdenken van lokale digitale campagnes
  • meten van de resultaten
  • geven van waardevolle input aan de verzekeraar
  • trainen van makelaars in digitale marketing
  • inzetten van tools die aangereikt worden door de verzekeraar

Deze accountmanager wordt geen marketingexpert. Dat was ik in mijn vorig professioneel leven ook niet. Het is wel belangrijk om kansen voor makelaars en bedreigingen voor verzekeraars te identificeren, op te nemen en te verwerken.

Een goede basiskennis van online marketing, dat is naar mijn mening het basisingrediënt van de inspecteur 3.0.

Wim Berghmans
Bericht van

Wim Berghmans

Managing Director