Marketing automation is een strategie waarmee je doelgerichte en gepersonaliseerde boodschappen automatisch naar een prospect of klant brengt. Welke boodschap jouw bezoeker krijgt, hangt af van hoe ver hij of zij zich bevindt in jouw sales funnel. Daarom kan je marketing automation gebruiken om prospecten slim door het aankoopproces te leiden. De bedoeling is dat je er een sterke lead aan overhoudt.

Marketing automation is dus een lead generation-strategie. E-mailmarketing speelt er een belangrijke rol in, al draait het hier om veel meer dan een reeks automatisch verzonden mails. Je moet namelijk de juiste informatie aan de juiste persoon bezorgen op het juiste moment.

Toch hoef je niet aan het roer te staan van een grote multinational vooraleer je aan marketing automation kan beginnen. iValue begeleidt je graag in je eerste stappen naar een geslaagde marketing automationcampagne.

Strategie – Doel

Marketing automation wordt voornamelijk ingezet om meer kwalitatieve leads tot bij je verkopers te krijgen. Maar marketing automation is een veelzijdige strategie, en kan meerdere doelen dienen. Stel dus eerst voor jezelf een duidelijk doel voordat je een campagne opzet. Vaak gebruiken we marketing automation om verloren leads terug naar de sales funnel te leiden.

Een goed voorbeeld van zo’n verloren lead is een bezoeker die een artikel in de winkelkar van je webshop heeft geplaatst, maar zijn bestelling nooit heeft geplaatst. Via marketing automation kan je deze bezoeker ‘heractiveren’ (met bijvoorbeeld een incentive als een tijdelijke korting) en de aankoop toch afgerond krijgen.

Naast verloren leads herkanaliseren kan marketing automation ook nuttig zijn voor je bestaande klanten. Voor mensen die al eens iets hebben aangekocht, is de stap naar een nieuwe conversie kleiner. Je kan die klanten aanspreken met marketing automation.

Timing – Aankoopproces

Om een goede marketing automationcampagne op te zetten, moet je weten welke stappen klanten doorlopen voordat ze tot een aankoop overgaan. Want op die manier ontdek je naar welke informatie klanten of prospects in verschillende fases op zoek gaan.

Heb je dat traject uitgestippeld, dan kan je het vertalen naar een marketing automation flow. Dat is een soort stappenplan dat aangeeft op welk moment je het best contact opneemt met je bezoekers.

Wat is marketing automation - iValue - see think do care model
See-think-do-care model van Google

Relevantie – Content

Eens je een flow hebt opgesteld, kan je beginnen aan de content waarmee je prospecten en klanten door je funnel gidst. Content is en blijft king, ook in marketing automation: enkel door relevante en kwaliteitsvolle info aan te bieden, heb je een kans dat top-of-funnel-bezoekers verder door je website zullen wandelen.

Sterke content aanmaken is een lastig karwei, maar het loont. Want indirect bouw je aan een betrouwbaarder product, merk en bedrijf. Wat er weer voor zorgt dat prospecten sneller hun e-mailadres achterlaten wanneer ze jouw e-book, paper of case willen downloaden.

Helaas is ‘gewoon’ goede content niet voldoende. Ze moet heel precies gericht zijn, opdat je er een groot publiek mee bereikt en terzelfdertijd op specifieke vragen een antwoord biedt. Slaag je in dat alles, dan heb je aan lead nurturing gedaan. Of: je prospecten zo veel goede content voeden dat ze een kwaliteitsvolle lead worden.

Segmentatie – User intelligence

Door je content en website op te delen, kan je je bezoekers beter segmenteren op basis van hun gedrag en interesses op je website. Marketing automation tools geven je vaak de mogelijkheid om een bezoeker op je website te volgen en zijn surfgedrag te registreren en te analyseren. Met die tools kan je ook andere acties van je sitebezoeker volgen.

Hoeveel mensen hebben je e-book gedownload? Hoeveel schreven zich in voor een event of infosessie? Welke mails worden geopend, hoeveel clicks kregen ze? De tools die dit meten geven je de kans een gedetailleerd profiel van je bezoeker op te stellen. Dat heet lead profiling.

Met deze gegevens en de automation flow waar we het daarnet over hadden, heb je alle middelen in handen om in een geautomatiseerd maar persoonlijk gesprek te treden met je bezoeker.

Je kan deze fase uitbreiden met een puntensysteem op de acties van een lead. Samen met het salesteam beslis je hoeveel punten een bepaalde actie van je lead waard is. Op basis van de score van een lead bepaal je of de lead ‘hot’ of ‘cold’ is. En dus of een lead wel of niet door je salesteam moet worden opgevolgd. Dankzij lead scoring kan je ook beter inschatten in welke fase van het aankoopproces een lead zich bevindt. Wat je dan weer toelaat om je marketing automation flow fijner af te stellen.

Wat is marketing automation - iValue - lead scoring
Lead scoring in een marketing automation strategie

Opzetten van marketing automation flows

Nu je alles klaar hebt, kan je jouw prospect van begin tot eind in zijn aankoopfase begeleiden. Naarmate je campagne vordert en je meer bezoekers door je funnel haalt, krijg je ook meer inzicht in het gedrag van die bezoekers. Blijf je flow(s) monitoren en bijsturen om timing en relevantie te optimaliseren.

Wat is marketing automation - iValue - marketing automation flow
Opzetten en optimaliseren van marketing automation flows
En onthou dat het opzetten van een goede marketing automationcampagne een kwestie is van trial and error!

Conclusie

Marketing automation is zowel technisch als strategisch in te schakelen in je marketing plan – hoe bescheiden dat ook is. Met de nodige voorbereidingen kan je voor meer maar vooral ook betere leads zorgen. iValue kan je helpen met verschillende tools afgestemd op jouw behoeften en de schaal van jouw bedrijf.

Heb je hulp nodig met je bestaande marketing automation strategie of wil je weten hoe je bedrijf voordeel kan halen uit marketing automation? Neem dan contact op en onze consultants helpen je graag verder.

Alex Yip
Bericht van

Alex Yip

Online Marketeer